Wie findest du es, wenn du in der Gemüse- oder Obstabteilung im Supermarkt Brombeeren aus Peru, Tomaten aus Spanien, Zuckerschoten aus Kenia und Avocados aus Mexiko kaufen kannst? Sozusagen ein Einkauf inklusive einer Reise durch die gesamte Welt!

Früher war ein weltweiter Markt fast unmöglich. Kommuniziert wurde über Briefe oder Telegramme, und Lieferungen von Waren wurden nur mittels Pferden oder Schiffen transportiert.
Heute durch schnelle Transportwege, wie Internet, Telefon und all den Annehmlichkeiten, die wir genießen dürfen, ist weltweit plötzlich gar nicht mehr so weit und schon lange nicht mehr unmöglich!

Und doch…obwohl der weltweite Markt sehr viele Vorteile mit sich bringt, kann er für uns klein- und mittelständische Unternehmen auch vermeintliche Nachteile mit sich bringen, z.B. Riesenkonzerne, die wie die Hähne im Korb auf den Kunden sitzen, der immer schneller werdende Wechsel an Innovationen und Marken, die Produkte um Spottpreise anbieten, …

Genau auf diesen Umstand machte mich auch vor einigen Jahren eine gute Bekannte aus meinem Umfeld aufmerksam. Ich fuhr gerade mit dem Auto nachhause. Patrick saß neben mir, als sie mich anrief und mir erzählte: „Hannah, ich habe heute einen Mann getroffen, der in der Kosmetikbranche tätig ist und mir den Rat gegeben hat, die Finger davon zu lassen. Es ist unmöglich, in diesem Markt noch zu bestehen, es gäbe einfach schon alles! Ich an deiner Stelle würde darauf hören.“ Nachdem sie noch weitere 10 Minuten über die schlechten Chancen am Kosmetikmarkt gesprochen hatte, legte sie endlich auf. Ich hatte mir vorher nie Gedanken über meine „Chancen“ am Markt gemacht. Meine einzige Angst war, dass Kunden meine Produkte nicht gut finden würden, aber nicht, dass es schon „zu viele“ gäbe und ich „untergehen“ würde. Eines kann ich dir sagen, ab diesem Zeitpunkt machte ich mir große Sorgen.

Aus meiner jetzigen Perspektive weiß ich, dass solche Aussagen nur auf Ängsten und Vorurteilen derer beruhen, die diese Behauptungen in den Raum stellen.
Es gibt IMMER einen Unterschied und es gibt IMMER etwas, das genau dein Unternehmen einzigartig macht. Du musst nur herausfinden, was es ist!

Setze deshalb deine Lesebrille auf, nimm dir einen Stift zur Hand und lass uns gemeinsam vier Eckpfeiler deiner Einzigartigkeit ausarbeiten.

#1. Kenne deinen Expertenstatus

Wie Alexander Christiani so schön sagt: „Experte ist, wer von kaufwilligen Laien dafürgehalten wird“.
Sei der Experte in deinem Gebiet und zeig deinen Kunden, dass du ein Experte bist, denn ein Spezialisten – Status nach Insiderregeln ist zu wenig.
Der Aufbau eines Expertenstatus aus Laiensicht erfolgt nach anderen, eigenen Spielregeln!
Welcher Experte bist du?

a. Der Könner Experte: Du warst schon einmal dort, wo deine Kunden gerne hin möchten und zeigst deinen Kunden, wie sie es auch schaffen können (z.B.: Fitnesstrainer)

1. Der Vorbild Experte: Du inspirierst Menschen, dir zu folgen und den gleichen Lebensweg, wie du ihn lebst, einzuschlagen (z.B.: Dalai Lama)
2. Der Wissens Experte: Du kannst durch dein spezielles Wissen einen Expertenstatus aufbauen. (z.B.: Arzt)Frage dich außerdem:
   Woran erkennen Laien einen Expertenstatus?
   Welche Mitbewerber demonstrieren bereits einen guten Expertenstatus?
   Welche Kriterien fallen mir ein, mit denen ich schnell und wirkungsvoll meinen Expertenstatus besser kommunizieren könnte?

 

#2. Exzellenz in allen Dimensionen

„Wir bekommen nicht die Chance, viele Dinge zu tun.
Deshalb sollte alles, was wir tun, wirklich exzellent sein.
Denn das ist unser Leben.“ – Steve Jobs

Egal ob du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, Exzellenz lässt dich in die Sphären der wirklichen „Profis“ einsteigen und deine Kundenbindung auf ein neues Level heben.

Exzellenz bedeutet nicht, dass du es „nur“ anders machen musst wie alle anderen, sondern es bedeutet, dass du es besser machen musst als alle anderen.

Frage dich deshalb:
In welchen Bereichen bin ich schon exzellent und vielleicht sogar besser als alle anderen?
Was kann mein Produkt oder meine Dienstleistung besser als das meiner Mitbewerber?
Welchen Nutzenvorsprung verschaffe ich meinen Kunden?
Gibt es „blinde Flecken“ die meine Mitbewerber übersehen haben, ich aber nicht?
Wie viele exzellente Problemlösungen habe ich für meine Kunden geschaffen?

#3 Deine Zielgruppe:

Nicht nur dein Status oder deine einzigartige Dienstleistung, sondern auch die Definition der Zielgruppe kann den Unterschied ausmachen.

„Apple Kunden sind anders.
Sie sind kreativ, Rebellen und Außenseiter.
Sie sind unzufrieden mit dem „Status quo“ und wollen
eine Delle ins Universum hauen.“

Wer ist deine Zielgruppe? – Entscheide dich für eine homogene (idealerweise vernachlässigte) Zielgruppe und finde heraus, welches brennende Problem deine Zielgruppe hat.

Frag dich deshalb:
In welchem Markt bin ich tätig?
Was sind die größten und brennendsten Probleme meiner Kunden?
Welches Problem meiner Zielgruppe wird weitestgehend nicht gelöst?
Welche Teilzielgruppen kann ich in meinem Kundenkreis erkennen?

Tipp: Je genauer du deine Zielgruppe definieren kannst, umso einfacher ist es für dich, den Nutzenvorsprung deines Produktes oder deiner Dienstleistung auf deine Zielgruppe abzustimmen und diesen kristallklar zu kommunizieren.

 

#4 in die Tiefe statt in die Breite!

„Entwickle dich als Spezialist, nicht in die Breite des Fachgebiets und lernen als Jurist immer noch mehr über irgendwelche Gesetze, wo sich deine Fachkollegen auch auskennen, sondern frag dich lieber in die Tiefe: Welche Bedürfnisse mit meinem juristischen Knowhow wollen meine Kunden befriedigt haben.“ Alexander Christiani

In welchem Bereich kann ich mich als Spezialist etablieren?
Könnte mein Angebot noch besser auf eine genaue Zielgruppe abgestimmt werden?
Ist mein Angebot bis jetzt noch zu breit gefächert?
Bin ich vielleicht schon Spezialist in einem gewissen Segment, habe es aber bis dato nicht nach außen kommuniziert?

Wenn ich mit der Hilfe des Instituts für Story Marketing meine Einzigartigkeit in einem so „überfüllten“ Markt wie Kosmetik finden kann, dann kannst du es mit Sicherheit in deiner Branche auch! Verschaffe dir deshalb ein Analysegespräch beim Institut für Story Marketing und werde der „Hahn im Korb“ deiner Kunden!

 

Liebe Grüße

Hannah