Die Positionierungsstrategie ist ein zentraler Bestandteil des Marketings und hilft Unternehmen dabei, sich von der Konkurrenz abzuheben. Dabei geht es darum, das eigene Angebot gezielt auf die Bedürfnisse der Kunden auszurichten und eine einzigartige Positionierung im Markt zu schaffen. 

Hier erfährst Du, wie eine erfolgreiche Positionierungsstrategie aussieht und welche Schritte notwendig sind, um diese umzusetzen. Lerne, wie Du Deine Zielgruppe definierst, Deine Alleinstellungsmerkmale herausarbeitest und diese effektiv kommunizierst, um Dich erfolgreich im Wettbewerb zu positionieren.

Was ist eine Positionierungsstrategie?

Die Positionierungsstrategie im Marketing dient dazu, ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Marke oder ein ganzes Unternehmen im Markt zu verankern. Die potenziellen Käufer sollen es mit bestimmten Eigenschaften gleichsetzen: seien es Qualität, Preis, Nutzen-Vorteile oder emotionale Werte.

Deshalb ist Deine Positionierungsstrategie so wichtig

Mit einer guten Positionierungsstrategie lässt sich Deine Zielgruppe gut definieren und treffend ansprechen, sodass Du eine hohe Sichtbarkeit bei ihr erreichst. Du vermeidest es, breitflächig teure Marketingkampagnen zu starten und dabei viel Geld zu verlieren.

Im Online Marketing existiert eine enorm große Reichweite der Zielgruppe zu verhältnismäßig günstigen Preisen. Eine stimmige Außendarstellung auf verschiedenen Vermittlungskanälen steigert Deine Akzeptanz und den Erfolg der Werbung.

Die Positionierungsstrategie hilft Dir, dass Du bei Deinen Kunden als Experte wahrgenommen wirst und sie Dir vertrauen. Z. B. durch eine professionelle Außendarstellung durch Website, Social Media oder auch Flyer, etc.

Welche Positionierungsstrategien gibt es?

Finde heraus, welche der folgenden Positionierungsstrategie am besten zu Dir, Deinem Angebot und Deiner Zielgruppe passt.

Die Gegenposition ist eine Strategie, die Deinen Wettbewerb vergleicht und herauskristallisiert, was Deine Marke besser macht. Diese Strategie trifft direkt den Schmerz des Kunden und bietet gleichzeitig die Lösung an.

Die Spezialisierung zeigt Deinen Expertenstatus. Du bist der Spezialist für Dein Angebot in Deiner Branche. Dies ist eine effektive und sehr empfehlenswerte Positionierungsstrategie.

Mit der Pole-Position zeigst Du: Wir sind die Besten! Wir haben einen starken Markencharakter. Wir stehen für Macht und Stärke. Ich bin der Leuchtturm meiner Branche.

Die preisbasierte Positionierungsstrategie ist eine der bekanntesten. Du hebst Dich durch einen besonders niedrigen Preis vom Wettbewerb ab. Dies ist verlockend, da einem durch den günstigeren Preis ein größerer Markt vorschwebt. Man sollte diese Strategie jedoch gut durchdenken, ob sie wirklich die beste und langfristig umsetzbar ist.

Positionierungsstrategie über die Qualität bedeutet: Du bist teurer – dafür aber auch viel hochwertiger als der Wettbewerb. Du legst höchsten Wert auf Perfektion – und nimmst auch nur Deine Wunschkunden an.

Die Positionierungsstrategie über den Wert ist eine Mischung von Preis und Qualität. Deine Marke bringt Deinen Traumkunden einen individuellen, exklusiven Wert – welcher sie nach dem jeweiligen Kunden richtet. Dies ist besonders im Coaching-Bereich angebracht.

Etablierte Unternehmen können alles richtig machen und trotzdem an „disruptive technologies“ (disruptive Positionierungsstrategie) scheitern. Es ist wichtig, sich ständig über Innovationen zu informieren und auch technisch ständig anzupassen. 

Deine eigene Positionierungsstrategie entwickeln – so geht’s

Zur Erstellung Deiner Positionierungsstrategie folge den diesen 5 Schritten. Definiere zuerst Deine Zielgruppe und finde das “Warum” Deiner Zielgruppe heraus. Analysiere Dein Unternehmen mit seinen Stärken und Schwächen an und auch Dein Marktumfeld. Was könnten Alleinstellungsmerkmale Deines Angebotes sein, mit denen Du in Deiner Nische am Markt hervorstechen könntest? Analysiere schließlich das Ergebnis Deiner Recherche und schreibe Dein Positionierungsstatement.

1. Definiere Deine Zielgruppe
2. Finde das “Warum” Deiner Zielgruppe heraus
3. Analysiere Stärken und Schwächen Deines Unternehmens
4. Lege die Alleinstellungsmerkmale Deines Angebots fest
5. Schreibe Dein Positionierungsstatement

Positionierungsstrategie Schritt 1: Definiere Deine Zielgruppe

Die genaue Zielgruppenbestimmung folgt einem “Schlüssel-Schloss-Prinzip”. Nur wer Menschen ganzheitlich versteht, kann den zu ihnen passenden “Markenschlüssel” finden!

Und nur wenn dieser Schlüssel passt, kann eine Beziehung aufgebaut werden, stabil bleiben und wachsen.

Stell Dir hierzu idealerweise einen ganz bestimmten Menschen vor – Deinen Kundenavatar. Mit einem Gesicht vor Augen fällt es Dir viel leichter, maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen zu kreieren. Solche, die genau diesem Menschen ins Herz treffen.

Lege Deinen Kunden Avatar anhand verschiedener Kriterien fest. Welches Alter, Geschlecht und Familienstand könnte Dein Traumkunde haben? Überlege welchen Beruf und Bildungsstand er haben könnte und was sein Lebensstil, seine Werte sind. Welche  Meinungen vertritt er? Welche Hobbys hat er und was könnte seine Motivation sein, Dein Angebot kaufen zu wollen? 

Positionierungsstrategie Schritt 2: Finde das “Warum” Deiner Zielgruppe heraus

Auch wenn Dein Angebot von allen genutzt werden könnte – ist es trotzdem wichtig, das “Warum” Deiner Zielgruppe herauszufinden und Deinen Traumkunden genau zu analysieren.

In fast allen Fällen gibt es Teilgruppen, die Du leichter begeistern oder einfacher erreichen kannst. Auf diese Teilgruppe sollte Dein Angebot und Deine Unternehmensbotschaft zugeschnitten werden. 

Je mehr Du über Deine Zielgruppe weißt, wie sie tickt, was sie gut findet, was sie ablehnt, womit sie zu finden ist, desto zielgenauer kannst Du im Marketing vorgehen. Finde heraus, was die Schmerzpunkte, Bedürfnisse, Ängste und Wünsche Deiner Kunden sind und warum sie ausgerechnet bei Dir kaufen sollten. 

Positionierungsstrategie Schritt 3: Analysiere Stärken und Schwächen Deines Unternehmens 

Die SWOT-Analyse unterstützt Dich bei der Entwicklung Deiner Positionierungsstrategie, indem Du eine umfassende Bewertung der S = Strength (Stärken), W = Weakness (Schwächen), O = Opportunities (Chancen) und T = Treaths (Bedrohungen) Deines Unternehmens oder Angebotes durchführst.

Analysiere und bewerte dabei auch die internen Faktoren des Unternehmens wie Finanzen, Ressourcen, Prozesse und Mitarbeiter und externe Faktoren wie Marktbedingungen, Wettbewerb und gesetzliche Rahmenbedingungen. 

Du kannst sie auch nutzen, um strategische Entscheidungen zu treffen, neue Projekte zu planen und bestehende Prozesse zu optimieren.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Du die SWOT-Analyse in Deiner Positionierungsstrategie nutzen kannst:

Stärken nutzen: Durch die Identifizierung von Stärken kann Dein Unternehmen seine Positionierung aufbauen. Zum Beispiel könnte Dein Unternehmen, wenn es ein starkes Angebot hat, die Positionierung auf dieser Stärke aufbauen.

Schwächen angehen: Wenn Schwächen identifiziert werden, kannst Du Strategien entwickeln, um diese Schwächen zu überwinden und Deine Positionierung zu verbessern. Wenn Dein Unternehmen zum Beispiel eine schlechte Kundenbewertung hat, kannst Du Strategien zur Verbesserung der Kundenerfahrung entwickeln. Du könntest damit Deine Positionierung als ein kundenorientiertes Unternehmen stärken.

Chancen nutzen: Durch die Identifizierung von Chancen kannst Du Deine Positionierung auf zukünftige Entwicklungen ausrichten. Zum Beispiel könnte Dein Unternehmen, wenn es eine wachsende Nachfrage nach Bio-Lebensmitteln sieht, seine Positionierung auf biologisch angebaute Lebensmittel ausrichten. Damit würde es die sich ändernden Kundenbedürfnisse erfüllen.

Bedrohungen bewältigen: Wenn Du Bedrohungen identifizierst, kannst Du Strategien entwickeln, um diese Bedrohungen zu minimieren und Deine Positionierung zu schützen. Zum Beispiel kannst Du, wenn Du eine wachsende Konkurrenz auf dem Markt siehst, Deine Alleinstellungsmerkmale erneut überprüfen und für den Kunden sichtbar machen. Damit stärkst Du Deine Positionierung und hebst Dich noch deutlicher von der Konkurrenz ab. 

Positionierungsstrategie Schritt 4: Lege die Alleinstellungsmerkmale Deines Angebots fest

Ein starkes Alleinstellungsmerkmal ist für Dein Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Wenn Dein Unternehmen etwas anbieten kann, das kein anderer Anbieter hat, kann es Deine Kundenbindung und Deinen Umsatz steigern.

Wesentliche Alleinstellungsmerkmale sind:

Die Produktnutzen Vorteile sind für Deinen Kunden individuell und immer konkret greifbar. Sie zeigen, inwieweit die Merkmale des Produktes für ihn eine Hilfe sein können.

Die Vorteile einer Dienstleistung grenzen sich nicht nur gegenüber dem Wettbewerb ab, sondern auch denjenigen, die diese Dienstleistung nicht nutzen. 

Verkaufsvorteile auf dem Markt entstehen, je mehr Alleinstellungsmerkmale das Angebot den Kunden bietet.

Service Vorteile, wie z.B. Geld zurück Garantie usw. können dem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern.

Kommunikations Vorteile, wie z.B. unterschiedliche Kommunikationswege, oder Beratungen auf mehreren Sprachen anzubieten, gibt dem Angebot eine besondere Stellung dem Wettbewerb gegenüber.

Entscheidend ist es Deine Alleinstellungsmerkmale nach Herausarbeitung einfach, konkret und klar zu kommunizieren. Je einprägsamer die Botschaft, desto besser durchdringt sie Deine Zielgruppe. So wirst Du bei Deiner Zielgruppe sichtbar und Deine Traumkunden finden Dich.

Noch besser ist es, wenn Du Storytelling in der Positionierungsstrategie anwendest und Deinen Kunden die Angebotsvorteile anhand einer kurzen, übersichtlichen Geschichte vermittelst. Sie werden den Nutzen Deines Angebots schneller verstehen. Durch das emotionale Erleben Deiner Geschichte, wollen sie dann am liebsten nur bei Dir kaufen.

Positionierungsstrategie Schritt 5: Schreibe Dein Positionierungsstatement

Dein Positionierungsstatement ist die Beschreibung Deines Produkts und Deiner Zielgruppe und erklärt, wie es ein Marktbedürfnis erfüllt. Viele Unternehmer nutzen diese Aussage als Orientierung für ihre Botschaften und um sicherzustellen, dass die gesamte Kommunikation einheitlich ist.

Hier sind ein paar gute Beispiele zur Inspiration:

„Wir sind Wistia. Wir stellen Marketing-Software, Videoreihen und Bildungsinhalte mit der Überzeugung her, dass jeder mit Videos sein Geschäft und seine Marke ausbauen kann.”

„Wir von Nike setzen uns dafür ein, durch die Kraft des Sports eine bessere und nachhaltigere Zukunft für unsere Mitarbeiter, unseren Planeten und unsere Communities zu schaffen.”

Dein Positionierungsstatement hilft, langfristig erfolgreich am Markt aufzutreten und ist gleichzeitig die Grundlage für Deine Unternehmensbotschaft, Markenkommunikation und Marketingmaßnahmen.

Brauchst Du Unterstützung bei der Umsetzung Deiner Positionierungsstrategie?

Fühlst Du Dich unsicher, bei der konkreten Umsetzung Deiner Positionierungsstrategie? Vielleicht hast Du Fragen, mit denen Du Dich lieber an einen Experten wenden würdest?

Du kannst uns gern ganz unverbindlich anrufen. Wir helfen Dir an dem Punkt, wo Du gerade stehst und wo Dein Problem ist.

Tipps für Deine Positionierungsstrategie

Damit Du Deine Positionierungsstrategie erfolgreich ausarbeiten kannst, haben wir für Dich noch einige Tipps:

Bleibe konsistent

Für Deine Positionierungsstrategie ist ein authentisches, stimmiges Auftreten sehr wichtig. Dein Design und Branding sollten zu Dir und Deinem Angebot passen, sodass Du für Deine Zielgruppe in einem einheitlichen Gesamtbild erscheinst. Über z.B.: Corporate Design, Fotografie, Print Design, Social Media, Webdesign & Shop

Werde konkret

Unser Gehirn liebt klare Vorgaben. Deshalb plane fest ein, wann Du Dir Zeit für Deine Positionierungsstrategie nehmen möchtest. Leg einen Zeitplan fest, der möglichst in naher Zukunft liegt und realisierbar ist. Wenn es sein muss, viel Zeit. Denn die Positionierungsstrategie ist eine Investition in Deine Zukunft. Jeder überstürzte Versuch verursacht mehr Kosten als eine sichere und gründliche Vorbereitung.

Fixiere Dein Ziel

Mach es schriftlich. Setze Dir Deadlines und trage diese in Deinen Kalender ein. So wird aus einer losen Idee ein verbindlicher Termin.

Überprüfe regelmäßig Deine Positionierungsstrategie

Bilde Dich stets weiter und bleib dran. Der Markt und Ihre Zielgruppe ändern sich ständig.  

Überprüfe daher regelmäßig Deine Positionierungsstrategie und passe diese gegebenenfalls an. Dann kannst Du sicherstellen, dass Du immer relevant und wettbewerbsfähig bleibst. Greife dazu auf das Fachwissen von Experten zurück.

Beispiele erfolgreicher Positionierungsstrategien

Folgende Beispiele geben Dir ein Gefühl dafür, wie eine erfolgreiche Positionierungsstrategie die Bekanntheit des Unternehmens erhöhen, das Vertrauen der Kunden gewinnen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen kann.

Tesla: Mobil ohne Sprit. Aber mit Spirit

Elektroautos wurden immer als sparsam, ökonomisch und ökologisch beworben. Ein gutes Beispiel dafür ist der Toyota Prius. Dann kam der amerikanische Gründer-Pionier Elon Musk mit seiner Marke Tesla ins Spiel. Das erste Mail wurden Elektroautos sportlich und “sexy” in Stil und Design. Tesla konkurriert nicht, sondern setzt sich bewusst von Fahrzeugen wie dem Prius ab. Es positionierte sich im oberen Marktsegment.

Starbucks die Freundschaft kultiviert

Warum ist Starbucks so beliebt? Guten Kaffee gibt es woanders auch. Was die Gäste bei Starbucks lieben, ist das Flair und das Ambiente der Locations! Bei Starbucks treffen sich Freunde. Sie verbringen dort eine gute Zeit gemeinsam. Das hebt die Kette in ihren weltweiten Kampagnen hervor. Es macht Starbucks zu einer der erfolgreichsten Marken der Welt!

Storytelling macht Deine Positionierungsstrategie für Deine Zielgruppe erlebbar

Storytelling steht im direkten Zusammenhang mit dem Erfolg Deiner Positionierungsstrategie. Geschichten erreichen und berühren Menschen auf emotionaler Ebene und machen Fakten erlebbar. Sie beeinflussen die Wahrnehmung, Denkweise und Verarbeitung von Informationen entscheidend und lassen sich viel leichter aufnehmen. 

Durch die Vermittlung von Werten und Emotionen stellt Storytelling eine tiefere Bindung zwischen Deiner Zielgruppe und Deinem Angebot her. So kann sich Deine Zielgruppe viel besser mit Deinem Angebot identifizieren und die Loyalität wird verstärkt.

Das Christiani Story Marketing Institut hat schon für über 5.000 Unternehmer, Selbstständige und Experten Positionierungsstrategien in Verbindung mit Storytelling entwickelt. 

Ein Beispiel von vielen erfolgreichen Positionierungsstrategien:

Vera Peters ist Unternehmensberaterin und unterstützt Unternehmer, ihre persönlichen Stärken zu entfalten und ein verantwortungsbewusstes Team zu entwickeln.

Ihre Herausforderung war es, Ihren Kunden verständlich den Vorteil Ihres Business Coachings in Verbindung mit einem Boot Camp im Ausland zu verdeutlichen.

Sie hat ihre Positionierungsstrategie in Verbindung mit Storytelling umgesetzt. Ihre definierte Zielgruppe und deren “Warum” sind Unternehmer, die mehr wollen. Solche, die eine wertebasierte Unternehmensführung und ein exzellentes Team aufbauen wollen. Und die sich nicht vor Abenteuergeist oder außergewöhnlichen Methoden scheuen.

Sie hat sehr genau die Stärken und Schwächen ihres eigenen Unternehmens analysiert und konnte aus diesen Schlussfolgerungen das Alleinstellungsmerkmal ihres Angebotes festlegen. Und jetzt lautet ihr Positionierungsstatement: Wenn aus Abenteuern Unternehmenserfolge werden.

Durch die Anwendung von Storytelling in der Positionierungsstrategie konnte ihre Zielgruppe ihr Angebot besser und schneller verstehen. Es wurde von ihnen dadurch sehr gern und viel häufiger angenommen. 

Ihre Angebote sind seitdem so gefragt, dass sie ihre Preise teilweise um das 10-fache erhöhen konnte.

Fazit

Deine Positionierungsstrategie trägt dazu bei, das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit Deines Unternehmens zu stärken. Durch eine klare und einzigartige Positionierungsstrategie zieht Dein Unternehmen die Aufmerksamkeit Deiner Zielgruppe auf sich und hebt sich von der Konkurrenz ab.Sie ist ein wichtiger Faktor für das Wachstum Deines Unternehmens und die Gewinnung neuer Kunden. 

Es ist wichtig, Deine Positionierungsstrategie regelmäßig zu überprüfen und anzupassen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin relevant und effektiv bleibt.

Weitere Fragen zum Thema Positionierungsstrategie

Was ist der Unterschied zwischen der Positionierungsstrategie mit oder Storytelling?

Durch Storytelling kannst Du den Nutzen Deiner Positionierung und Deines Angebots in einer kleinen Story so erzählen, dass er in einem inneren Film glaubhaft demonstriert wird.

Dieses Werkzeug ist allen anderen Kommunikations-Werkzeugen überlegen, da sie schon im ersten Satz die meiste Aufmerksamkeit erzeugen. Menschen, die mit ihren Ohren sehen, stellen einen inneren Film her. Sie entwickeln starke Bauchgefühle, die sie zum Handeln bewegen.

Hardselling beschädigt Deinen Expertenstatus – spannende Kaufeinladungen beflügeln Deinen Expertenstatus.

Ist eine Positionierungsstrategie zwingend notwendig?

Die Frage kann nur mit einem klaren „Ja!“ beantwortet werden, denn es gibt kein Angebot, das alle Zielgruppen gleichermaßen anspricht. Die Anwendung der Positionierungsstrategie führt dazu, dass Du aus Kunden Fans machst.