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Bezirksdirektor der Gothaer und Fachwirt für Finanzberatung (IHK) ist spezialisiert für die Einrichtung betrieblicher Versorgungswerke und HR-Konzepte
Wenn Freunde mich nach Tipps fragen, sage ich: „Finde heraus, was Deine Kunden wirklich stört. Den ‚Kittelbrennfaktor‘. Wenn Du das weißt, kannst Du genau das bieten, was sie brauchen.
Eigentlich wollte ich Lehrer für Mathematik und Physik werden. Aber dann sagte meine Mathelehrerin etwas zu mir. Sie meinte: „Willst Du wirklich Geld verdienen? Dann studiere Informatik, nicht Lehramt.“ Dieser Satz blieb hängen. Also entschied ich mich für ein Informatikstudium.
Am Anfang war alles spannend. Überall war Mathematik, die ich liebte. Aber bald merkte ich etwas. Das Informatikstudium war nicht das, was ich wollte. Statt mit moderner Technik zu arbeiten, hatte ich Lochkarten. Ich vertiefte mich in die Tiefen der theoretischen Informatik – ohne jemals einen Roboterarm zu programmieren.
Nebenbei verkaufte ich Versicherungen. So finanzierte ich mein Studium. Dabei entdeckte ich meine Liebe zum Journalismus. Ich reiste viel – auch ins Ausland. Schließlich landete ich als Persönlicher Referent / Wissenschaftlicher Mitarbeiter bei einem Abgeordneten im Deutschen Bundestag. Dort hatte ich die Ehre, eine Kanzlerrunde unter Helmut Kohl vorzubereiten, die mir Türen zu beeindruckenden Jobangeboten öffnete.
Aber dann zog der Bundestag nach Berlin. Ich musste eine Entscheidung treffen. Eine Stimme in mir sagte, dass Wochenendbeziehungen nicht das Richtige für mich waren. Und dann, fast wie ein Blitz aus heiterem Himmel, wurde mir ein Angebot gemacht. Es war verlockend: Vollzeit in der Versicherungsbranche arbeiten. Ich war unsicher. Aber ich nahm die Herausforderung an.
Ich bin jetzt 35 Jahre in der Branche und seit 27 Jahren selbstständig. Es gibt Eigenschaften, die mich geformt haben. Mein Durchhaltevermögen zum Beispiel. Es half mir, auch in harten Zeiten weiterzumachen. Meine Kreativität zeigte mir neue Wege. Und ich war immer lösungsorientiert. Wenn andere feststeckten, fand ich Lösungen. Ich verweilte nie lange bei Problemen.
Ein besonderer Moment in meiner Entdeckung war der Einstieg ins Networking. Sehr früh schon kam ich in eine Kooperation mit der Kreishandwerkerschaft Köln hinein. Sie ist die größte in Deutschland. Diese Verbindung öffnete mir viele Türen. Ich vernetzte mich mit zahlreichen Unternehmern. Das führte zu noch mehr Kontakten und Kooperationen. Ein weiterer wichtiger Punkt war meine Bildung. Als Quereinsteiger musste ich mich immer weiterbilden. Ich wollte mich von anderen abheben. Heute habe ich Qualifikationen, die nicht viele haben. Zum Beispiel als Testamentsvollstrecker und Ruhestandsplaner.
Zum Jahreswechsel 21/22 entdeckte ich Storytelling. Ich saß zu Hause und sah eine Werbung auf meinem Handy: „Storytelling im Business“ – drei Tage, die Dein Leben verändern werden. Ich dachte “So schnell verändert mein Leben niemand!“, aber ich probierte es aus.
Ein wichtiger Aspekt des Storytellings ist die Heldenreise. Sie öffnete mir die Augen. Es fühlte sich an, als würde ich alles neu sehen. Ein Bild, das ich gelernt habe, beschreibt es gut: fallende Dominosteine. Ein Stein fällt und löst eine Kettenreaktion aus. Mein Geschäft wuchs genauso. Ich musste nicht mehr aktiv verkaufen. Die Kunden kamen von selbst. Und das, obwohl ich aus der Versicherungsbranche komme!
Aber es war nicht immer einfach. Ich musste meine alte Gewohnheit, in Fachsprache zu sprechen, loslassen. Ich musste klar und einfach sprechen. Das Mentoring half mir dabei. Es half mir, besser zu kommunizieren. Es zeigte mir auch, dass ich nicht immer im Mittelpunkt stehen muss. Manchmal ist es gut, anderen zu helfen. Ihnen zu zeigen, wie sie ihre eigenen Geschichten erzählen können. Und heute, wo ich eingeladen werde, in Fernsehsendungen und Fachzeitschriften aufzutreten, weiß ich, dass es die richtige Entscheidung war.
Früher hätte ich zum Beispiel technische Begriffe benutzt. Worte wie „Betriebsrentengesetz“ oder „Direktversicherung“. Jetzt frage ich anders. Ich frage: „Wann haben Sie zuletzt Applaus von Ihren Mitarbeitern erhalten?“ Ich spreche nicht über Versicherungen. Ich spreche über das, was Menschen wirklich wollen. Das macht Storytelling aus.
In nur 18 Monaten hat sich alles gedreht. Die Investition in die Fortbildung/das Mentoring hat mehr als verzehnfacht. Und das nur durch Storytelling. Doch noch viel wichtiger ist mein Gefühl bei der Arbeit. Ich liebe, was ich jetzt mache. Mein Team unterstützt mich. Sie geben mir Raum. Ich kann tun, was ich am besten kann. Ich bin glücklicher und motivierter als je zuvor. Parallel dazu habe ich an Sichtbarkeit im Markt gewonnen, so dass Print und TV-Medien um Interviews bitte, weil mein Konzept so erfolgreich gegen den Fachkräftemangel hilft.
Ein weiterer wichtiger Faktor für meinen Erfolg war das ständige Ausprobieren und Lernen. Selbst wenn es nicht lief, wie geplant, gab ich nicht auf. Ich holte mir Feedback. Ich machte es besser. Das half mir, besser zu werden und mich von anderen zu unterscheiden.
Wenn Freunde mich nach Tipps fragen, sage ich: „Finde heraus, was Deine Kunden wirklich stört. Den ‚Kittelbrennfaktor‘. Wenn Du das weißt, kannst Du genau das bieten, was sie brauchen.“
Mein zweiter Tipp: „Es geht nicht nur um das, was Du anbietest. Es geht darum, wie Du es sagst. Erzähle Geschichten. Geschichten, die zeigen, warum Dein Angebot gut ist. Geschichten bleiben im Kopf.“
Und schließlich, mit einem Augenzwinkern, würde ich hinzufügen: „Und wenn Du wirklich den Turbo zünden willst, lass Dich von den Christianis coachen.“
Denn es geht nicht nur um das Produkt. Es geht darum, Menschen zu erreichen. Ihnen wirklich zu helfen. Das habe ich durch Storytelling erleben und lernen dürfen.
Bezirksdirektor der Gothaer und Fachwirt für Finanzberatung (IHK) ist spezialisiert für die Einrichtung betrieblicher Versorgungswerke und HR-Konzepte
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