Storytelling im Vertrieb: Die Kraft der Geschichten für den Verkaufserfolg

Wir alle lieben Geschichten. Sie fesseln uns, berühren unsere Emotionen und bleiben in unserem Gedächtnis haften. Im Vertrieb ist Storytelling eine kraftvolle Methode, um Kunden zu begeistern, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Ob im B2B- oder B2C-Bereich, das Erzählen von Geschichten ermöglicht es Verkäufern, Fakten und Informationen mit Emotionen zu verknüpfen und eine tiefere Verbindung zu ihren Kunden herzustellen.

Was ist Storytelling im Vertrieb?

Storytelling im Vertrieb ist eine Methode, bei der Geschichten genutzt werden, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Storytelling baut durch das Erzählen von Geschichten eine emotionale Verbindung vom Verkäufer zum Kunden auf. Diese Geschichten beinhalten reale oder fiktive Erlebnisse, die die Vorteile und Anwendungsmöglichkeiten des Angebots anschaulich und nachvollziehbar erklären. Dadurch wird die Kaufentscheidung des Kunden positiv beeinflusst.

Storytelling im Vertrieb – auch Storyselling genannt, ist ein wirkungsvolles Instrument, um komplexe Inhalte greifbar zu machen und die Einzigartigkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorzuheben.

Das Wichtigste in Kürze

  • Storytelling als emotionales Verkaufsinstrument
    Storytelling im Vertrieb nutzt Geschichten, um eine emotionale Verbindung zwischen dem Produkt/Dienstleistung und dem Kunden herzustellen, wodurch die Kaufentscheidung positiv beeinflusst wird.

  • Anpassung an Buyer Persona und Value Proposition
    Erfolgreiches Storytelling erfordert das Verständnis der spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe (Buyer Persona) und die Integration der Wertversprechen (Value Proposition) in die Geschichten.

  • Vielfältige Einsatzmöglichkeiten von Geschichten im Vertrieb
    Unterschiedliche Arten von Vertrieb-Storys, wie Unternehmens-, Produkt- und Erfolgsgeschichten, werden eingesetzt, um unterschiedliche Aspekte des Angebots hervorzuheben und Vertrauen aufzubauen.

Fühlst Du Dich unsicher, wie Du Storytelling am Effizientesten erlernen kannst? Vielleicht hast Du Fragen, mit denen Du Dich lieber an einen Experten wenden würdest?

Das Christiani Story Marketing Institut hat schon über 5.000 Unternehmern, Selbstständigen und Experten geholfen, Storytelling im Vertrieb anzuwenden. Das hat vielen Kunden geholfen, signifikante Umsatzsteigerungen zu erreichen.

Du kannst uns gern ganz unverbindlich anrufen. Wir helfen Dir an dem Punkt, wo Du gerade stehst und wo Du Fragen hast.

Die Bedeutung von Storytelling im Vertrieb

Kaufentscheidungen werden nicht allein auf rationaler Ebene getroffen. Emotionen spielen eine entscheidende Rolle, auch bei großen Investitionen wie dem Kauf eines Autos oder einer Wohnung. Eine gut erzählte Geschichte weckt Emotionen, veranschaulicht Sachverhalte und sorgt dafür, dass Kunden sich besser daran erinnern. Gezielte Geschichten ermöglichen es den Interessenten, den Nutzen des Angebotes bereits in ihrer eigenen Umgebung vorzustellen und die damit verbundenen Emotionen zu spüren. Je stärker sich der Zuhörer mit dem Helden der Geschichte identifiziert, desto mehr Emotionen kommen ins Spiel.

Die verschiedenen Arten von Vertrieb-Storys

Im Vertrieb gibt es verschiedene Arten von Geschichten, die gezielt eingesetzt werden können, um bestimmte Ziele zu erreichen. Hier sind sieben Arten von Business-Storys, die im Vertrieb besonders effektiv sind:

Unternehmensstorys
Jedes Unternehmen hat eine einzigartige Geschichte. Eine interessante Unternehmensgeschichte kann die Nähe, Sympathie und Menschlichkeit einer Marke vermitteln und eine starke Überzeugungskraft haben.

Unternehmerstorys
Geschichten über den Unternehmer selbst und seinen Erfolgsweg können beeindrucken und die Neugierde der Menschen wecken. Der Unternehmer, der das Unternehmen am besten kennt, kann es am überzeugendsten verkaufen.

Produktstorys
Gute Geschichten über das Produkt selbst können mehr überzeugen als reine Qualitätsmerkmale. Sie vermitteln den Mehrwert und die Vorteile des Produkts auf emotionale Weise.

Educationstorys
Erziehende Geschichten ermöglichen es Unternehmen, Kunden zu belehren, ohne belehrend oder schulmeisternd zu wirken. Sie können komplexe Inhalte anschaulich vermitteln und Kunden auf subtile Weise überzeugen.

Verbindungsstorys
Verbindungsstorys schaffen eine gemeinsame Basis zwischen Verkäufer und Kunde. Durch die Betonung von gemeinsamen Interessen, Sorgen oder Herausforderungen wird Vertrauen aufgebaut und das Gespräch auf eine persönliche Ebene gebracht.

Storys zur Überwindung von Widerständen und Bedenken
Diese Geschichten helfen dabei, Vorurteile und Bedenken zu überwinden, insbesondere in Branchen mit einem schlechten Ruf. Sie schaffen eine solide Vertrauensbasis und zeigen, wie das Unternehmen mit schwierigen Situationen umgegangen ist.

Storys zur Abschlussmotivation
Diese Geschichten dienen dazu, den Kunden zu motivieren und den Abschluss zu erleichtern. Sie zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das Leben des Kunden verbessern kann und wecken das Verlangen, dieses positive Ergebnis zu erreichen.

Die sieben Elemente des Storytellings im Vertrieb

Das Grundprinzip des Storytellings ist simpel und dennoch äußerst wirkungsvoll: Verknüpfen Sie Fakten mit Emotionen, um eine Geschichte zu erzählen. Dabei kannst Du auf sieben Grund-Elemente zurückgreifen, die bereits in Märchen, Büchern und Filmen verwendet wurden. Diese grundlegenden Erzählmuster dienen als „Mustervorlagen“ für unser Gehirn und ermöglichen es uns, Geschichten besser zu verstehen und zu verinnerlichen. Hier sind die sieben Grund-Plots im Storytelling:

  1. Den Drachen besiegen
    In dieser Art von Geschichte gibt es eine böse Macht, die die Welt bedroht, oft als Archetypen Charaktere dargestellt. Ein Held tritt diesem Drachen entgegen und besiegt es nach einigen Schwierigkeiten. Diese Art von Geschichte wird verwendet, um Hindernisse und Herausforderungen im Verkaufsprozess zu verdeutlichen und zu überwinden.
  1. Durch harte Arbeit zum Erfolg
    Diese Geschichte erzählt von einer Person, die aus einfachen Verhältnissen kommt und durch harte Arbeit und Entschlossenheit zu großem Erfolg gelangt. Hier wird der Erfolgsweg des Unternehmens oder eines Kunden dargestellt und die Vision und die Möglichkeiten aufgezeigt.
  1. Das Wunderkind
    Diese Geschichte handelt von einem außergewöhnlich begabten Menschen, der seine Talente und Fähigkeiten nutzt, um Großes zu erreichen. Sie eignet sich besonders gut, um die Alleinstellungsmerkmale (USP) eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorzuheben und zu zeigen, wie sie sich von der Konkurrenz abheben.
  1. Die Reise des Helden
    In dieser Art von Geschichte begibt sich der Held auf eine Reise, um eine bestimmte Aufgabe zu erfüllen oder ein Ziel zu erreichen. Sie wird besonders häufig verwendet, um die Kundenreise von der Problemerkennung bis zur Lösung anhand des Produktes oder der Dienstleistung darzustellen.
  1. Die Liebe auf den ersten Blick
    Diese Geschichte handelt von einer plötzlichen und intensiven Liebe oder Begeisterung für etwas. Verwende sie, um die Begeisterung eines Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verdeutlichen und die emotionalen Aspekte des Kaufentscheidungsprozesses zu betonen.
  2. Die Rettung
    Hier wird eine Person oder ein Unternehmen vor einer Bedrohung oder einem Problem gerettet. Nutze dieses Element, um die Problemlösungskompetenz des Unternehmens oder die Vorteile des Produkts zu veranschaulichen und das Vertrauen des Kunden zu stärken.
  3. Die Transformation
    Diese Geschichte handelt von einer Veränderung oder Transformation, die eine Person oder ein Unternehmen durchläuft. Zeige mit ihr, wie Du den Nutzen und die positiven Auswirkungen des Produkts oder der Dienstleistung aufzeigst und wie es das Leben des Kunden verbessern kann.

Die Bedeutung der Buyer Persona und der Value Proposition

Um Storytelling im Vertrieb erfolgreich einzusetzen, ist es wichtig, die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Buyer Persona zu verstehen. Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden, die auf Marktanalysen und Kundendaten basiert. Indem Du Dich in Ihre Buyer Persona hineinversetzt und deren Perspektive einnimmst, kannst Du gezielte Geschichten entwickeln, die ihre Bedürfnisse und Herausforderungen ansprechen.

Eine Value Proposition ist das Versprechen, das Du Deinen Kunden gibst, dass ihr Produkt oder Dienstleistung einen Mehrwert für bietet. Eine gute Storytelling-Strategie sollte die Value Proposition in eine kohärente Geschichte integrieren und den Nutzen prägnant und überzeugend vermitteln.

Erfolgsfaktoren für gelungenes Storytelling im Vertrieb

Um erfolgreiches Storytelling im Vertrieb zu betreiben, gibt es einige wichtige Erfolgsfaktoren zu beachten:

Glaubwürdigkeit erzeugen
Bevor Dir Deine Zielgruppe bei einer guten Geschichte Aufmerksamkeit schenkt und Du mit ihr Glaubwürdigkeit erzielen kannst, solltest Du selbst eine Basis-Glaubwürdigkeit vorweisen. Achte darauf, dass Deine Geschichte glaubwürdig und authentisch ist und dass Du durch Dein Auftreten Vertrauen aufbaust.

Geschichten variieren
Um die Aufmerksamkeit Deiner Zuhörer zu behalten, solltest Du Deine Geschichten jedes Mal ein wenig anders erzählen. Dadurch bleiben Deine Geschichten frisch und spannend und verhindern, dass sie abgedroschen wirken.

Relevanz schaffen
Die wichtigste Eigenschaft jeder Geschichte ist ihre Relevanz für den Zuhörer. Stelle sicher, dass Deine Zuhörer von Anfang an verstehen, warum diese Geschichte für sie wichtig ist und welchen Nutzen sie daraus ziehen können.

Storytelling im Vertrieb: Beispiele

Christiani StoryMarketing hat schon über 5.000 Unternehmern, Selbstständigen und Experten geholfen, Storytelling für ihre Unternehmen anzuwenden. Das hat vielen Kunden geholfen, signifikante Umsatzsteigerungen zu erreichen.

Entdecke, wie unsere Kunden durch kreative und inspirierende Geschichten ihre Markenbotschaft verstärken, Kundenbindung erhöhen und genau die richtigen Mitarbeiter finden.

Storytelling im Vertrieb: Beispiel Oliver Klebot, Sales Coach

Oliver Kleboth, Gründer der Kleboth Consulting GmbH hilft Unternehmen sich, mit seiner einzigartigen “Weltcup-Strategie”, auf die Kundenberatung der Zukunft vorzubereiten.

Er entschied sich, zusammen mit einem Storycoach des Christiani Storymarketing Storytelling im Vertrieb umzusetzen. Dadurch konnte er bereits in der Startphase seines Unternehmens 243.000 EUR Auftragsvolumen generieren und es dauerhaft zum vollen Erfolg führen. Weitere Impressionen haben wir hier im Video zusammengestellt.

Fazit

Storytelling im Vertrieb ist eine kraftvolle Methode, um Kunden zu begeistern, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Durch das Erzählen von Geschichten verknüpfen Verkäufer Fakten mit Emotionen und stellen eine tiefere Verbindung zu ihren Kunden her. Indem Du die verschiedenen Arten von Vertrieb-Storys verwendest, die Elemente einer guten Verkaufsstory berücksichtigst und Deine Geschichten an die Bedürfnisse der Buyer Persona und die Value Proposition anpasst, kannst Du erfolgreiches Storytelling im Vertrieb umsetzen.

Weitere Fragen und Antworten

Sales Storytelling ist das Erzählen eindrucksvoller Geschichten während eines Verkaufsgesprächs. Diese Technik zielt darauf ab, die Vorzüge eines Produktes oder einer Dienstleistung zu betonen, statt sich auf Preisvergleiche, Funktionen, Modelle oder Einsatzmöglichkeiten zu konzentrieren. Durch Sales Storytelling wird eine emotionale Verbindung zwischen dem Angebot und dem potentiellen Käufer aufgebaut, was die Kaufentscheidung positiv beeinflussen kann. Hierbei steht im Vordergrund, durch das Erzählen von Geschichten eine tiefere Kommunikationsebene und ein besseres Verständnis zu schaffen.
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VERFASST VON

Alexander Christiani

„Deine Kunden lieben Klarheit und hassen Verwirrung: Deshalb kaufen sie hochwertige Produkte, die sie sofort verstehen.“

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